НЕВАЖНО, КАК Я РАБОТАЮ. ГЛАВНОЕ — РЕЗУЛЬТАТ!
Если сотрудник стабильно делает план, надо ли вникать в его работу и систематизировать ее?
Такой вопрос всплыл на встрече с собственниками бизнеса по продаже услуг в B2B секторе. И правда, может не трогать сотрудника, не все ли равно как именно он достигает цели?
Решение принимать только руководителю, но я бы обратил внимание на риски, которые обязательно возникнут, если нет прозрачности:
1⃣ Локальные результаты могут приносить стратегический проигрыш
Сотрудник выбирает клиентов, где быстрые и легкие продажи. При этом, он может не уделять время компаниям, где цикл принятия решения дольше, но чек значительно выше.
2⃣ Сотрудник становится незаменимым
Если он внезапно заболеет звездной болезнью и потребует зарплату в 2 раза больше, или уйдет на повышение в Газпром — окажется, что только он знал способы достижения результата.
Пусть его заменит хороший специалист, но он совершит ошибки заново, а вы потратите свое время и деньги.
3⃣ Вы можете потерять ключевых клиентов
Когда вы не видите всю картину взаимодействия сотрудника с клиентами, вы не сможете оставить их в компании, если продавец решит уйти.
4⃣ Вы не можете влиять на результат
Если вы не понимаете, как сотрудник делает план, то не можете улучшить его метод.
Вы в пассивной позиции: есть продажи — хорошо, нет — ну, что поделать.
5⃣ Вы не можете распространить на команду успешные методы, а также предостеречь от использования ошибочных
Например, успешный продавец выработал эффективную систему аргументации и использует ее для дожима клиентов.
А его коллега так не умеет и работает с минимальной конверсией. Он выгорел, поскольку не видит результатов своего труда.
Как говорил Питер Друкер: «Управлять можно только тем, что можно измерить».
Если у вас, как у руководителя, нет возможности измерить продажи — остаётся только рассчитывать на добрую волю подчиненных. 🤷🏽♂
Но это уже не имеет отношения к управлению продажами.
