🔥❗❗❗ ДОЛЖЕН ЛИ ПРОДАВЕЦ БЫТЬ ЭКСПЕРТОМ?
Даже если в команде продаж все выполняют одни и те же действия, то результаты у всех разные. Почему так?
Мы привыкли обращаться к экспертам, если возникает проблема: заболели – идем ко врачу, сломалась машина – едем в автосервис. Поэтому, каждый из нас, общаясь с продавцом компании, интуитивно ищет в нем эксперта. Такой специалист располагает к себе, и потому у него, как правило, самые лучшие результаты.
Как отличить сильного менеджера по продажам от рядового сотрудника? По уровню как раз той самой экспертности.
Сверяйтесь с чек-листом:
1⃣ Задаёт сильные вопросы.
Владение техниками продаж — мастхэв для любого менеджера. А признак эксперта в своей области — это использование сильных вопросов.
Они направлены не на снятие запроса клиента, вроде: сколько окон, какого размера и конфигурации; а на исследование ситуации. Для чего, зачем, что важно, почему…
▪Что важно при выборе окна? На что обращаете внимание?
▪Почему именно эту профильную систему выбрали? Спрашиваю, потому что бывает такая ситуация…
Такие вопросы заставляют задуматься и однозначно выделяют сильного продавца среди конкурентов.
2⃣ Понимает проблему.
Грамотный менеджер по продажам способен уловить и продолжить мысль клиента, исходя из своего опыта:
▪Да, знакомая ситуация, я сам как-то сэкономил на паркете, и теперь каждый год приходится шлифовать его…
3⃣ Знает тренды.
Хороший специалист постоянно «в теме», он знает рынок, следит за конкурентами, грамотно использует информацию в беседе:
▪Да, вы правы, сейчас в дизайне по-прежнему актуален минимализм, при этом интерьеры становятся более живыми и и персонализированными…
4⃣Показывает профессионализм.
▪Следит за временем встречи или звонка. «Мы планировали встречу 20 минут, время закончилось, но вижу, что часть вопросов осталась не раскрыта. Предлагаю продолжить. Что скажете?»
▪Приходит и перезванивает вовремя.
▪Держит обещания, данные клиенту: отправляет примеры работ, отзывы, комментарии, официальные ответы.
Такой человек вызывает искреннее доверие, с ним хочется иметь дело.
5⃣ Использует профессиональные термины.
При этом, он не перешагивает грань и делает это там, где уместно, обязательно с расшифровкой:
▪В тренажерном зале важно чередовать силовые и кардиотренировки: бег или ходьба по дорожке, езда на велосипеде и т.д.
6⃣ Рассказывает случаи из практики.
Делится историями клиентов или собственными, показывает кейсы – удачные и не очень. Это располагает к разговору и подчеркивает опыт продавца.
7⃣ Дает информацию-инсайт.
Это позволит клиенту увидеть решение своей проблемы с нового ракурса, расширит его картину мира.
▪Хорошая шумоизоляция зависит, в основном, от толщины стекла в окне, а не от количества камер в профиле, как многие думают.
Если продавец не готовится к звонку или встрече, плохо ориентируется в продукте, отвечает на вопросы и не вникает в суть проблемы – тогда клиент не почувствует экспертность и доверия тоже не возникнет.
При таком подходе, если и состоится сделка – то это не продавец продаст, а клиент сам купит. Вряд ли он вернётся за повторной покупкой или порекомендует компанию друзьям.
При работе с менеджерами отделов продаж я выявляю зоны роста и составляю план развития по каждому сотруднику. При моем подходе уровень экспертности отдела реально прокачать всего за 1 месяц. 😎
