🎯💰 Как правильно составить мотивацию продавцу💰
Собственник теряет минимум 20% выручки если в отделе продаж неправильная мотивация!
Прежде чем приступить к составлению мотивации сотрудника, нужно определиться:
на какие показатели влияет конкретный сотрудник?
📌 Ключевой количественный показатель, на который влияет продавец - ВЫРУЧКА.
📌Второй показатель относительный - это КОНВЕРСИЯ из входящих обращений (звонки, визиты в магазин, заявки на сайте) в покупку.
📌Важно! Если построить мотивацию продавцам только % от выручки, то продавец будет работать только с крупными клиентами и забивать на мелких.
Клиент сегодня может совершить покупку на 10 тыс руб., а через неделю - на 150 тысяч, если у него остался положительный клиентский опыт - общение с продавцом, качество вашего продукта, сроки, гарантии.
Поэтому конверсия является вторым важным KPI продавца. Естественно, для замера конверсии нужно построить систему фиксации входящего трафика по всем каналам.
8️⃣ пунктов, которым должна отвечать мотивация продавца в любом бизнесе и любой нише:
1. Содержит цели компании (владельца бизнеса)
Если собственник хочет, чтобы компанию больше рекомендовали клиенты, то в мотивации появляются NPS или CSI.
2. Создает «лучшие условия для лучших». Перевыполнять план в текущем месяце выгоднее, чем перенести продажу на следующий месяц. Например, применение прогрессивной шкалы - повышенный % бонуса при перевыполнении плана.
3. Содержит качественные (% конверсии, NPS, СSI) и количественные показатели (выручка, маржа) с перевесом в пользу последних. Всего не более 5 показателей
4. Привязана не к факту продаж, а к проценту выполнения
плана продаж. Есть нижняя граница выполнения плана, например 80%. При выполнении ниже - бонуса за выручку нет!
5. Не меняется хотя бы 3 месяца. Об изменениях мотивации сотрудники узнают минимум за месяц.
6.Содержит показатели, на которые менеджеры могут прямо влиять - выручка, конверсия, количество звонков, встреч, маржа.
7. Включает постоянную часть, которая не более 40% от общего дохода.
8. Понятна команде. Продавец может легко сделать расчет своей мотивации при вас и объяснить, что он делает для достижения показателей.
🔴При найме нового продавца важно донести до него суть всех показателей мотивации. Объяснить, каким образом он может влиять на их выполнение.
Кстати, 90% продавцов в малом бизнесе считают, что оклад им выплачивается за жопа-часы, а значит эти деньги владелец выбрасывает на ветер. Этому стоит уделить внимание.
